Economizar. O conselho que está na boca de todos os consultores de finanças pessoais nem sempre é fácil de ser seguido. Ainda mais quando é preciso conciliá-lo com a necessidade de comprar.
No embate entre consumidor e vendedor, quando o assunto é pechincha, leva vantagem quem tem mais talento para negociar. De um lado a tentativa de levar o produto gastando menos – o mínimo possível. De outro, o princípio básico de vender com margem de lucro – o melhor possível. Pode parecer incompatível, mas não é. Se existir em comum a vontade de fazer um bom negócio, dá sim para chegar a um acordo – e com ganhos das duas partes.
Pelo ponto de vista do consumidor, o ator e dentista Kiko Correia (que se orgulha de pedir desconto desde criança) ensina suas estratégias. "Eu tenho o costume de pechinchar em todo lugar, exceto em supermercados e restaurantes. Sempre consigo desconto."
No mês passado, ele conseguiu reduzir de R$ 330 para R$ 98 a diária de um hotel no Rio de Janeiro. "Eu disse que estava indo a trabalho, decisão de última hora do meu chefe. Levo a experiência do teatro para o comércio. A dica é deixar o clima descontraído, para que a vendedora fique à vontade e a conversa flua bem. Vale até elogiar as unhas dela."
Para uma boa negociação, segundo Correia, é essencial ter bom humor, demonstrar interesse pela compra, ter paciência e insistência de sobra. Qualidades que ele demonstrou em uma visita ao Shopping Frei Caneca, à loja Disportes. Apaixonado por uma jaqueta da Adidas, colocou em prática toda a sua experiência.
Ganha-ganha
Escolhido o produto, que custava R$ 329,99, começou a negociação. "Está muito caro. Quanto você faz?", perguntou Correia. Em troca, conseguiu da vendedora Telma Martins de Souza desconto de 5% no pagamento à vista. "Quero mais, é pouco. O que você pode fazer por mim?", retrucou. Não satisfeito com R$ 320 em três parcelas, insistiu. "Ainda é pouco. Quero pagar R$ 300." E, sem largar a jaqueta, completou: "puxa, mas você não pode dividir? Eu realmente quero levar. O que mais você pode fazer?".
O resultado: em alguns minutos, levou uma jaqueta de R$ 329,99 por R$ 300, com o pagamento parcelado em duas vezes (uma no cartão de débito e outra no crédito) e ainda ganhou um par de meias.
Pelo lado do comerciante, a vendedora Telma também conseguiu o que queria. O consumidor ficou satisfeito e ela fechou a venda dentro do que pretendia. "Tem cliente que fica pedindo desconto, ganha e não leva, depois de uma, duas horas", afirmou.
Segundo ela, para não perder tempo e negócios, a equipe da Disportes estabeleceu com a gerência um limite de concessão de descontos. "Ficou acertado que poderíamos dar até 10% de desconto, dependendo da peça. Se o consumidor exigir mais, ganha um brinde, como um kit de meias, mas, se o cliente não pedir a facilidade, leva pelo preço da etiqueta." Ou seja, mesmo atendendo às reivindicações de Correia, Telma cumpriu suas metas.
Como pagar menos
Para o consumidor
Quando escolher um produto, segure-o para o vendedor ter a segurança de que você quer mesmo levar – só depende do desconto.
Converse bastante e brinque com o vendedor – isso ajuda a estabelecer um clima amistoso.
Não canse de negociar. Trate o vendedor com respeito, mas sempre é possível tentar mais um pouquinho – o máximo que vai ouvir é um "não".
Para o lojista
O lojista deve estabelecer um limite para que os vendedores possam dar descontos e não perder a venda. Sem planejamento não é possível saber o quanto o valor pode ser reduzido.
Leve em conta o perfil do cliente: às vezes é melhor abrir mão de um ganho agora e tornar o consumidor fiel.
Treine os vendedores para que eles possam negociar com transparência e habilidade
O lado bom de dar desconto
A pechincha não é positiva só para o cliente. O comerciante também pode se beneficiar.
A cada cinco clientes que entram na loja, cinco pedem desconto. A afirmação é da vendedora Ana Lívia de Souza, da loja Simulassão (grafado assim mesmo) do shopping Frei Caneca. "É um hábito do brasileiro", afirma. Mesmo em períodos de promoção, o consumidor costuma pedir redução no valor. Mas o que parece uma saia justa pode ser, na verdade, uma oportunidade.
Para a professora e coordenadora de cursos do Instituto Provar, Flávia Ghisi, exigir alguma facilidade faz mesmo parte da cultura do País. "Para a empresa é uma vantagem conceder a redução, porque é uma forma de ela se destacar diante da concorrência. Mas é preciso fazer um planejamento, para que os vendedores possam trabalhar em cima de um limite e não perder o negócio. O comerciante precisa ter essa flexibilidade", diz.
Flávia afirma que o vendedor deve estar preparado e ter bons argumentos na hora de dar – ou não – o desconto. "O funcionário deve lembrar o cliente que o produto pode até ser mais caro, mas tem garantia, por exemplo." Já o consumidor, segundo ela, deve sempre pechinchar. O máximo que vai ouvir é um "não". "Todo mundo quer ganhar algo, para sentir que conseguiu uma vantagem", completa.
Honestidade
Para a vendedora Ana Lívia, isso se resume em ter transparência. "Em tempos de promoção, mostro a etiqueta. Uma camisa que custava R$ 148,75, por exemplo, está sendo vendida com desconto de 50%. Se mesmo assim ele insistir, arredondo o valor para não perder a venda. É melhor abrir mão de R$ 1 ou R$ 2 do que não fazer negócio", diz ela. "É preciso ser honesta com o cliente."
Agir assim ainda tem a vantagem de fidelizar o cliente, de acordo com a vendedora Jeniffer Feliciano da Silva, da Bra Zoo. "É melhor dar o desconto. Perco um pouco, mas ganho no volume de operações. Diminuindo o valor da compra, aumento as vendas", afirma. "Se a pessoa leva mais de um item, nem espero pedir desconto, já ofereço, com o objetivo de ela levar mais peças. Sempre dá certo. O consumidor sai da loja feliz e costuma voltar." Jeniffer diz que sempre faz o máximo para não perder a venda. Se o consumidor insistir, dá desconto de 5% e parcela em três vezes no cartão de crédito. "O cliente nunca sai daqui de mãos vazias. E ainda arredondo o valor, reduzindo uns R$ 2 do total."
Já a consultora de varejo Celina Kochen alerta que, "como operamos com redes, atualmente, as políticas de descontos podem ser um pouco rígidas". "As grandes redes já têm estabelecidas suas formas de pagamentos e descontos, e, às vezes a gerência tem autonomia controlada." Mas, como há exceções, pedir é sempre uma boa ideia.
Celina lembra que, em lojas em que o dono está presente existe uma oportunidade real de se conseguir mais. "Para o comerciante não perder venda, dar ao gerente uma carta a mais na manga é bom, para o cliente saber que conseguiu algo. Outra opção é separar alguns itens que podem ser brindes", ensina a consultora.
Veículo: Diário do Comércio - SP