Dono de rede de material de construção prevê ter 100 lojas em quatro anos e quer chegar a outros Estados por aquisições


Dimitrios Markakis é um vendedor nato. Todos os dias, ele vai trabalhar vestindo um colete amarelo cheio de bótons com frases motivacionais, como "loucos por vendas" ou "juntos contra a quebra". O uniforme é o mesmo dos vendedores da rede Dicico, especializada em materiais de construção. A empresa, comprada em 1999 por Markakis, tem 55 lojas e deve faturar R$ 950 milhões neste ano.

Filho de imigrantes gregos, ele começou a trabalhar no atacado do pai aos 11 anos. Seu primeiro negócio foi a rede de supermercados Cândia, lançada em 1987 em sociedade com o pai. A rede se associou ao grupo português Sonae em 1999 e foi vendida em 2005.

Markakis começou a pesquisar negócios no varejo em 1999. Ele enxergou a oportunidade de comprar a octogenária Dicico, que tinha duas lojas.

Essa trajetória abriu as portas da Organização de Jovens Presidentes (YPO, na sigla em inglês) para Markakis, entidade que reúne donos e presidentes de grandes empresas que tenham chegado ao topo antes dos 40 anos. O Estado vai contar nas próximas semanas a história de empresários membros da YPO. A seguir, trechos da entrevista com Markakis.

Como começaram os negócios da família?

Com a crise na Grécia após a Segunda Guerra Mundial, meu pai veio para o Brasil. Ele começou a trabalhar como feirante em São Paulo. Vendia feijão, arroz, batata. De feirante, ele passou a cerealista, que era o atacadista de feirante. E depois virou atacadista mesmo.

Quando você começou a trabalhar?

Desde os 11 anos, trabalhava todo dia no atacado do meu pai. Com 20 anos, fui estudar nos EUA. Fiz faculdade de Economia na Northwestern University. Quando me formei, comecei a pensar em empreender.

Como você começou?

Em 1987, meu pai me financiou para montar um subproduto do negócio dele. Nós montamos o supermercado Cândia em sociedade. O negócio deu tão certo que, em 1990, fechamos o atacado e ficamos só com o supermercado.

Por que vocês venderam o Cândia para o Sonae?

Foi como olhar para uma bola de cristal e perguntar 'qual será o futuro do varejo de alimentos no Brasil'? Tínhamos só quatro lojas e vimos que não teríamos condições de enfrentar por muito tempo as grandes redes. O Walmart estava chegando no Brasil, existia um boato também de que o (britânico) Tesco viria pra cá. No Brasil, o custo do capital era um absurdo e vimos que não dava para fazer o investimento necessário para enfrentar a concorrência. Foi quando nos associamos ao Sonae e depois vendemos a operação para eles seis anos depois.

Por que você entrou no varejo de materiais de construção?

Eu comecei a prospectar novas oportunidades no varejo em 1999. Olhei para o setor de combustível, farmácia e eletrodomésticos. Hoje estou muito feliz que não adotei nenhum desses ramos. Eu prospectei também o varejo de materiais de construção e vi a oportunidade de comprar a Dicico. Eu conhecia os antigos donos porque a sede deles ficava do lado de uma loja do Cândia.

Você aproveitou a experiência na gestão do Cândia na Dicico?

Sim. Muitas das decisões da Dicico tem a ver com o Cândia. O supermercado cresceu muito rápido e com vícios de empresa familiar que eu tentei não repetir na Dicico. A Dicico não é uma empresa familiar. Nenhum parente meu trabalha aqui. Grego é proibido aqui (risos). Eu divido a presidência com um executivo, o Jorge Letra.

Como é ter um copresidente?

O nosso modelo de gestão é dividido em duas áreas. A operação de varejo, que é comprar e vender, é responsabilidade do Jorge. Eu sou responsável pela parte de infraestrutura do negócio, como pensar em questões de logística, expansão e parcerias. Costumo falar que sou secretário do Jorge, porque minha função é preparar a cama para ele deitar. O empresário tem que saber delegar funções, dividir tarefa, deixar o ego de lado. E não é fácil.

Como você escolhe seus executivos?

O varejista não é o cara que estudou em Harvard. É o cara que gosta de varejo e que tem a barriga no balcão. Não pode ter frescura. Ninguém tem secretária na empresa e não servimos cafezinho na sala de reuniões. Todo mundo que trabalha aqui veste o jaleco amarelo de vendedor. Eu sou presidente e vendedor, o contador é contador e vendedor. É para lembrar que se a empresa não vender todo mundo perde o emprego.

Qual seu modelo de gestão?

É formar um modelo de negócio expansível. Hoje temos dois presidentes, seis vice-presidentes e oito diretores estatutários. Parece muito? Depende. Se você pensar em ter 200 lojas e estar em cinco Estados do País, tem de formar executivos desde agora para assumir parte da operação.

Você já imaginava que a empresa seria desse tamanho?

Quando compramos a Dicico, ela tinha só duas lojas. Mas o varejista gosta de sonhar. Nós planejamos desde o começo ser uma empresa maior. O nosso plano é ter 100 lojas nos próximos quatro anos.

Como será a expansão?

O nosso plano de expansão é todo baseado nas antenas da Globo. Parece um besteirol, mas não é. Nossa maior despesa é com pessoal, mas a segunda é marketing. A Globo divide o Estado de São Paulo em 13 antenas. Entramos em uma região atendida por uma antena e depois abrimos lojas em várias cidades próximas. É uma estratégia de dominância de regiões.

Você pensa em vender a Dicico?

Não. Lá no Cândia, éramos infinitamente menores que o Pão de Açúcar e o Carrefour e o nosso maior sonho era ser vendido para eles. Mas a Dicico deve faturar quase R$ 1 bilhão neste ano, o que é só R$ 500 milhões a menos do que o Telhanorte. É possível concorrer neste negócio. Queremos fazer o IPO (abertura de capital) em 2013 para financiar nossa expansão.

Vocês vão fazer aquisições?

Sim. Nosso plano é chegar aos outros Estados por meio de aquisição ou associação com um operador local. O parceiro local dá o que ele tem de melhor, que é a experiência de ter a barriga no balcão.

Qual o segredo do varejo?

O segredo é escutar o cliente e antecipar o que ele vai querer no futuro. O cliente de 2015 é diferente do de hoje. Nós, por exemplo, mudamos a loja quando percebemos que o cliente queria sofisticação. A classe C de hoje é a B de amanhã.

Como é participar da YPO?

Estou há 15 anos na associação e aprendi muito lá. Participo de um fórum de discussão uma vez por mês, com cerca de dez pessoas. É ótimo para trocar conhecimentos e experiências.



Veículo: O Estado de S.Paulo