Neuromarketing estuda a reação do cérebro ao comprar para definir estratégias de venda
Confira dicas para usar as descobertas da área para aprimorar a comunicação com o cliente e ampliar lucro
Entender os anseios do consumidor não é tarefa fácil. Para avaliar o que leva alguém a comprar um produto, empresas têm apostado no neuromarketing, estudo do comportamento do consumidor a partir da neurociência. Com tecnologia avançada, que inclui ressonância magnética, o cérebro é analisado para descobrir quais áreas são estimuladas em uma loja, por exemplo.
A principal descoberta é a de que cerca de 95% do processo de decisão não acontece na parte do cérebro que comanda o pensamento racional, mas naquela que controla instintos de sobrevivência. Essa parte do cérebro é visual, emotiva e gosta de simplicidade. Assim, é preciso entender os sentimentos do consumidor para atrair o seu interesse.
Por serem estudos caros, ainda são poucos os casos de pequenos e médios empresários recorrendo a essa técnica. Mas quem já usou esse conhecimento diz valer a pena. Antes de abrir uma livraria para crianças e loja de brinquedos no Recife, a publicitária Juliana Lins, 37, recorreu a uma consultoria de neuromarketing para avaliar o conceito do negócio.
A Vila 7 vende brinquedos educativos e tem como preceito resgatar a infância dos pais ""a ideia é estimular a família a brincar unida. "Percebemos, na consultoria, que a ideia emocionava as pessoas e que muitos pais têm um certo sentimento de culpa por não estarem tão presentes na infância dos filhos. Isso me deu confiança para abrir a loja", afirma.
Lins também fez pesquisas de mercado antes de abrir a loja. Apesar de não revelar quanto gastou com neuromarketing, ela diz que é cerca de 30% mais caro do que uma pesquisa tradicional. Renato Sneider, sócio da SalesBrain no Brasil, diz que uma das descobertas é que o cérebro instintivo reage a medos. Assim, é preciso descobrir qual o medo profundo por trás do consumo de um produto.
Por exemplo: mulheres pintam as unhas não para ficarem mais belas, mas pelo medo de ficarem sozinhas.
PARA TODOS OS BOLSOS
O coordenador do laboratório de neuromarketing da FGV, Carlos Augusto Costa, afirma que análises mais simples ""como quais elementos gráficos chamam mais atenção em um site"" cabem no bolso do médio empresário. "O neuromarketing veio para ficar e a tendência é que com o tempo se torne mais barato e acessível", afirma.
Antes de participar de uma licitação, o publicitário Maurício de Almeida Prado, da Agência Plano 1, contratou uma consultoria. Eles haviam criado diferentes opções de materiais de ponto de venda para um cliente do setor alimentício, com fotos de pessoas, a embalagem fechada, imagens do alimento e com textos.
Com a consultoria, a agência optou por mostrar pessoas felizes com o alimento ""e ganhou a licitação. Para Marcelo Moreira, consultor do Sebrae-SP, o neuromarketing é uma nova estratégia para melhorar a comunicação com o cliente, mas não o ponto final.
Como alternativa, ele sugere "a barriga no balcão". "Ouvir o consumidor no ponto de venda é fundamental e enriquece muito", afirma.
Veículo: Folha de S. Paulo
