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Artigo: E se o seu vendedor faltar hoje, quem o substituiria na agenda de relacionamento? 02/09/2016 11:38:20

*Por Fábio Aguiar



Ao acompanhar o dia a dia da área comercial de empresas de diversos segmentos e portes, as quais tenho me relacionado ao longo da minha carreira, venho constatando um desafio comum: como otimizar a gestão do pré-vendas para monitorar a atuação dos vendedores de ponta a ponta, melhorando os resultados do negócio? Por incrível que pareça a maioria das empresas não usa ferramentas para isso, e estou me referindo também a grandes companhias, com departamentos muito bem estruturados.


As informações de todo o ciclo do pré-venda, muitas vezes ficam concentradas apenas na cabeça e nos controles pessoais dos vendedores, seja numa planilha excel, num caderno, ou qualquer tipo de controle que ele faça. Ou seja, a gestão da carteira de prospects e suspects é totalmente individual e restrita à equipe de vendas, sem nenhum compartilhamento com os demais profissionais e áreas de uma empresa.

Agora, imagine você, gestor, que seu melhor vendedor, aquele que possui o maior número de oportunidades em sua carteira, pede demissão? Como acessar as valiosas informações sobre o histórico do relacionamento das oportunidades que ele registrou em seu controle pessoal e que ninguém sabe onde e de que maneira está anotado? A resposta é investindo em ferramentas inovadoras desenvolvidas especialmente para promover uma gestão de todo o processo de pré-venda e que já estão sendo colocados à disposição do mercado por fornecedoras de ERP.


Essas tecnologias trazem detalhes que farão toda a diferença na conquista do novo cliente. É possível saber, por exemplo, qual a pessoa mais indicada para contatar em determinada empresa, quando deve ser feito o próximo contato, com data e hora sugeridas pelo possível cliente. Assim, se por acaso um outro vendedor fizer o contato e não respeitar ou visualizar as indicações descritas, ele receberá um alerta em forma de pop up avisando que o contato não pode ser feito naquele momento.

Com isso, o relacionamento com o público-alvo é totalmente influenciado. Hoje, muitas empresas consideradas maduras em relação a inovações, como as operadoras de telefonia celular e as organizações financeiras, ainda cometem falhas básicas no contato com seus prospects ou suspects. Um exemplo são as várias ligações que recebemos quase que diariamente, de atendentes fazendo exatamente as mesmas perguntas, o que passa uma imagem de desorganização e atrapalha a credibilidade de quem está vendendo o serviço ou produto.


Outro benefício gerado por essas tecnologias é a integração das informações de pré-vendas com outros departamentos. Vou dar um exemplo do quanto isso é eficiente. A partir do momento em que a empresa virou de fato um cliente, é possível resgatar todas as informações cadastradas anteriormente durante a negociação. Esses dados podem ser convertidos em um contrato ou num pedido de venda do cliente, automaticamente, otimizando o dia a dia da área de contratos e também a financeira.

Todos esses recursos vão permitir aos gestores mensurar a gestão comercial de maneira mais efetiva, ao propiciar uma visão holística de cada etapa do processo de pré-venda, por meio de indicadores que mostram detalhes, como quantos negócios são fechados por filial, por vendedor, por segmento, etc, visualizados em gráficos e painéis de controle acessíveis via web ou em dispositivos móveis, que podem ser personalizados de acordo com o desejo de cada um. Assim, a tomada de decisões se torna mais rápida, precisa e embasada.

O velho ditado que diz "O que não é medido não é gerenciável", ilustra de forma clara que, enquanto não houver um processo de inteligência no pré-vendas, será difícil alavancar o negócio. Sem informações precisas, estruturadas e confiáveis, não é viável promover a gestão dos leads, o que vai acarretar mais custos com a criação de novas ações para ampliar oportunidades, como investimentos em marketing digital e campanhas de inteligência de negócios.


Em uma realidade como a que estamos vivendo, onde há um grande número de empresas oferecendo os mesmos serviços, é preciso se diferenciar oferecendo um atendimento ágil, proativo e organizado. Por isso, a gestão comercial tem de estar sempre a um passo à frente para que você possa se destacar da concorrência. Ao contar com essas tecnologias que descrevi, será possível ampliar de forma significativa o fechamento de novos contratos que farão toda a diferença no crescimento e na lucratividade dos negócios.

 

*Fábio Aguiar é Gerente de Canais e Alianças da Sankhya Gestão de Negócios.





 

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