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Artigo: Controle de ruptura – a fidelização indireta dos clientes 17/12/2014 às 12h

*André Veiga



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Nos últimos anos, o Brasil passou por mudanças socioeconômicas que fizeram com que o varejista alimentar buscasse novas práticas de mercado para conseguir encantar e fidelizar os seus clientes. Diferentes investimentos foram executados, como reformas nas lojas, mudanças estruturais, exposição de produtos em novas visões de estrutura mercadológicas, melhorias nas áreas de gestão, busca pela qualidade, aumento de sortimento e, até mesmo, a criação de bandeiras segmentadas, como os atacarejos e as lojas hard discount.


Porém, como este é um segmento muito dinâmico, outros desafios se sobressaem, devido à intensa movimentação do setor. A primeira dor que precisa ser tratada é a de falta de controle de estoque. O que se tem visto é um alto percentual de ruptura, perdas e excesso de estoque. Recentemente, um estudo da Associação Brasileira de Supermercados (ABRAS) apontou que a perda no varejo alimentar está em 2,52% de todo o faturamento líquido do setor. Com o aumento do sortimento nas lojas, o trabalho dos negociadores tem sido cada vez mais difícil, se tornando insustentável se o profissional não contar com um sistema de gestão que possibilite tratar as mais diversas formas de abastecimento que ocorrem no dia a dia. Por exemplo, com apoio tecnológico, um abastecimento de FLV (frutas, legumes e verduras) pode ser classificado de acordo com o dia específico da semana, e não pela saída média de um determinado item, garantindo, assim, produtos de qualidade e frescos ao consumidor. Resultado: satisfação e fidelização do cliente.


Muitas vezes, ao entrar em uma loja, notam-se "buracos" nas gôndolas ou, até mesmo, um determinado produto tomando grande parte do espaço. A imagem que se passa ao consumidor é que não existe uma gestão apropriada e cuidadosa quanto ao serviço prestado. O consumidor não se sente "cuidado" e, facilmente, experimenta novas lojas. Com uma tecnologia especializada e desenhada para atender a essas demandas específicas, é possível gerenciar de forma precisa os produtos de alto, médio ou baixo giro e, assim, controlar rupturas, perdas e excesso de estoque.


Contudo, para garantir que o software, de fato, solucione as questões relacionadas ao controle de estoque, alguns pontos importantes devem ser observados de perto. Deve-se verificar, por exemplo, se a tecnologia possui ferramentas que apoiem os negociadores para um processo de compras eficiente e se permite a visualização por loja, de forma individualizada, e não apenas de toda a rede, o que possibilita conhecer melhor os hábitos dos seus clientes e, assim, planejar melhor, tanto as compras quanto as ações promocionais. Além disso, o software deve ser gerencial e analítico, permitindo aos líderes uma visão completa sobre a empresa para impulsionar o crescimento dos negócios.


Cada processo deve ser tratado com atenção para evitar que uma falha no início do ciclo comprometa todo o restante. A tecnologia vem para apoiar o varejista alimentar a tomar decisões assertivas, fidelizar os clientes e, assim, fazer a empresa crescer. Porém, o cuidado essencial deve se iniciar com a escolha do sistema para, realmente, ter a certeza de que o esperado será atendido e, em muitos casos, com expectativas superadas.

 



*André Veiga é diretor do segmento de Varejo da TOTVS. Desde que ingressou na companhia, há 14 anos, atuou nas áreas de desenvolvimento de sistemas, fábrica de software, consultoria, serviços, vendas e estratégia de mercado. Foi arquiteto de soluções especialista para o segmento de varejo e gestor de produto do mesmo setor. Atualmente, é responsável pela elaboração e condução do plano de negócio do segmento e por estruturar estratégias e ações que garantam o crescimento da receita. Além disso, fornece material e informações segmentadas de apoio para a inovação das soluções e sustenta a estratégia de Go To Market das ofertas da companhia. Lidera, ainda, comitês de trabalho multidisciplinares para definições e lançamentos de produtos. Com mais de 18 anos de experiência na área de Tecnologia da Informação, é formado em Tecnologia em Processamento de Dados pela Universidade Mackenzie e possui certificação PMP (Profissional em Gerenciamento de Projetos) pelo Project Management Institute (PMI).

 

 



 

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