Entre as piores experiências de se passar quando se vai às compras está ouvir no guichê do caixa, em um tom que mistura condescendência e aborrecimento, o temido: "Senhor, aqui não passa esse cartão, não". É justamente esse o desafio que a bandeira nacional de cartões Elo tem lutado para superar: o de aumentar sua a aceitação entre os lojistas.

Nascida no fim de 2011, a Elo é um projeto conjunto de Banco do Brasil, Bradesco e Caixa Econômica Federal, que se uniram na ambiciosa tarefa de criar uma concorrente nacional que rivalizasse com as estrangeiras Visa e MasterCard. É natural que passasse pelas dores do crescimento. Mas quanto mais aumenta o número de cartões com a marca na carteira dos brasileiros, mais urgente fica a cruzada da Elo para fincar sua bandeira junto às grandes redes de varejo do país.
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Aumentar a aceitação é um dilema "o ovo ou a galinha" do mundo dos cartões. "As grandes redes só mudam os seus sistemas para aceitar o cartão se ele ganha volume. E ele só ganha volume se for aceito", afirma Jair Scalco, presidente da Elo. "Quando o varejo começa a perder venda por não aceitar Elo, é aí que corre para passar o cartão."

Scalco promete que essa é uma questão em vias de ser solucionada, na medida em que os últimos meses foram marcados por conversas frequentes com grandes redes varejistas que passaram a aceitar a bandeira. É o caso do Carrefour, da rede completa do Pão de Açúcar, da Drogasil, da C&A e da Lojas Americanas. "De grande rede não falta nenhuma. Mas há ainda alguns casos pontuais, em especial no comércio eletrônico", diz o executivo.

A Elo tinha, até setembro, 30 milhões de cartões emitidos, em débito e crédito, ante 9 milhões em 2012. Uma ressalva importante é que o cartão múltiplo, que reúne débito e crédito em um só plástico, vale por dois nessa conta. A meta anunciada da bandeira é conquistar uma fatia de 15% do mercado até 2016. Segundo estimativas do setor, há cerca de 750 milhões de cartões emitidos no país.

Outra questão fundamental de aceitação será negociada ao longo deste ano. Hoje, os cartões da Elo só são capturados em máquinas da Cielo, credenciadora de cartões que também pertence ao BB e ao Bradesco. É uma distribuição invejável, de mais de 1,4 milhão de pontos ativos no varejo. Mas até para atender aos anseios do Banco Central - que almeja que as exclusividades entre bandeiras e credenciadoras no mercado sejam quebradas pela via da autorregulação -, a Elo já vem conversando com outras redes de capturas de transações com cartões - Rede (ex-Redecard), Santander e Elavon - para que aceitem o cartão em suas máquinas. Scalco acredita em uma solução para a primeira metade de 2014.

Enquanto se movimenta para superar a barreira da aceitação, a Elo comemora ter vencido importantes desafios tecnológicos de sua concepção. Caso, por exemplo, do desenvolvimento de um chip nacional para acoplar nos cartões da marca e de toda a estrutura tecnológica que uma bandeira exige (como sistemas criptografados de mensagens entre os participantes da cadeia). "A fase de start up da Elo termina agora", afirma Scalco.

"Uma bandeira leva anos para ser lançada. A aceitação pelos lojistas é um processo gradativo, não é automática. Eu vejo que a rede da Elo hoje tem uma capilaridade excepcional", afirma Raul Moreira, diretor de cartões do BB. Ele afirma que os obstáculos enfrentados pela Elo são semelhantes à transição vivida por bandeiras nacionais criadas em outros países, como a Union Pay, na China, e a JCB, no Japão, que demoraram a se consolidar. Segundo Moreira, a base de cartões Elo no banco terá um ritmo exponencial de crescimento em 2014. Em setembro, o BB tinha 6,2 milhões de unidades da Elo emitidas.

Ao mesmo tempo em que trabalha para aumentar sua aceitação, a Elo começa a cavar espaço em portfólios que eram unicamente ocupados pelos concorrentes internacionais. Em geral, são cartões de uso quase que exclusivamente local e que atendem a algum nicho específico dentro dos bancos emissores. Caso dos vale-alimentação e refeição, do cartão Agrocard e do cartão do BNDES, emitidos por Bradesco e BB, e, mais recentemente, do Construcard, da Caixa.



Veículo: Valor Econômico