Cenário. Apesar do recuo de 1,8% nas vendas do setor no acumulado do ano, em função do fechamento de bares, pizzarias e lanchonetes, Assaí, Maxxi e Atacadão brigam pelo cliente final.

O atacado, após ser impactado com a queda nas vendas de alimentação fora do lar, tem criado estratégias para manter a competitividade e lucrar. Da redução do custo operacional a políticas agressivas de preço, a meta é crescer mesmo em cenário recessivo estimulando as vendas à pessoa física.

A necessidade de estímulo ao consumidor final não é por acaso: o fechamento de vários dos chamados agentes transformadores - pizzarias, lanchonetes, restaurantes e afins - acendeu o sinal amarelo nas redes que aproveitam a redução do poder de compra do consumidor para oferecer preços mais baixos do que o visto em super e hipermercados. "Hoje podemos dizer que a divisão entre os públicos do atacado de autosserviço é igual, sendo 50% de comerciantes e 50% de consumidores. Mas isso pode mudar conforme a região de atuação do atacado", afirmou o diretor de varejo da Nielsen, Lucas Copelli.

Apesar do dado citado por Copelli, é consenso entre as maiores redes desse setor - Assaí., Atacadão e Maxxi - que o público jurídico é quem dá o tom das operações, mesmo com o crescente interesse da pessoa física nos atacarejos. "Notamos, uma manutenção da visitação dos clientes PJ nas lojas, mas uma redução no volume de compra, isso porque a alimentação fora de casa acabou sendo um dos itens cortados pelo brasileiro, o que impacta diretamente donos de restaurantes, pizzarias e empresários da vida noturna", afirmou ao DCI o presidente da rede Assaí, Belmiro Gomes

Apesar do recuo sentido na bandeira de atacado, que pertence ao Grupo Pão de Açúcar (GPA), o fato das operações serem mistas, atendendo todo tipo de público, fez com que a retração entre as pessoas jurídicas fossem compensadas pelas compras das famílias em busca de economia. "Neste cenário, o segmento é uma alternativa para as pessoas que preferem fazer compras mensais maiores, porque oferece preços competitivos na compra de grandes volumes", disse Gomes.

O executivo ressaltou ainda que, "Mesmo em um cenário econômico não tão otimista, o setor consegue ter um desempenho favorável por oferecer esse diferencial".

Outra bandeira que também sentiu uma mudança no perfil do consumidor é o Roldão. "Apesar de ter o pequeno comerciante como cliente principal, percebemos relevante aumento no número de clientes pessoa física. Por isso, estamos nos adequando para atender as necessidades deles", disse gerente de marketing do Atacadista Roldão, Alexandre Primo.

Segundo ele, o aumento na procura por este modelo de compra foi beneficiado com o corte de gastos dos consumidores.

O executivo lembra ainda que as operações do atacado possuem um valor operacional menor. " Esta diferença ocorre, pois no modelo cash & carry, o próprio cliente realiza o serviço, evitando assim os custos com vendedores, transportes e despesas não essenciais", disse

Contramão

Enquanto o Assaí e Roldão se adaptam as mudanças no perfil das vendas, o Maxxi Atacado tem outra impressão do mercado. "Por mais que o setor tenha apresentado queda nós tivemos crescimento no fluxo de comerciantes em nossas lojas", afirmou ao DCI o vice-presidente da rede, José Leon.

Para conseguir o avanço no primeiro semestre a bandeira, que pertence ao Walmart, implementou algumas medidas. "Colocamos portas nos balcões de congelados reduzindo o consumo de energia; investimos em luz de LED que é mais econômica, tudo para melhorar as ofertas aos clientes", explicou.

Leon afirmou ainda que, mesmo com a crescente procura do consumidor ao canal, para o Maxxi o foco principal continuar a ser o comerciante.

"Oferecemos três preços distintos: para caixas fechadas, a partir de determinada quantidade e o unitário. O mais importante disso é dar mais de uma opção ao nosso cliente", enfatizou o executivo.

Hoje com 49 lojas, uma das estratégias do Maxxi é estimular a venda, mesmo fora da operação. "Além das lojas, temos 600 representantes comerciais nas ruas, um televendas e cinco centros de distribuição para atender a demanda".

Na bandeira concorrente Atacadão, pertencente ao Carrefour, é o publico jurídico (os comerciantes) tem ajudado a alavancar as vendas do canal. Ao DCI o diretor presidente do Atacadão, Roberto Müssnich, afirmou que apesar do avanço, assim como ocorreu nos supermercados, no canal de atacadista também há migração para categorias de menor valor agregado, para atender o bolso mais apertado do brasileiro. "Eles [transformadores] migraram das marcas premium para as mais simples", disse ele.

O movimento de migração, no entanto, não inibiu o executivo, pretende abrir 12 unidades até o início de 2016.

"Hoje (12) vamos inaugurar a loja em Itajaí (SC). As próximas lojas serão em Duque de Caxias (RJ), Boa Vista (RR) e Foz do Iguaçu (PR)", disse Müssnich, lembrando que, com as novas unidades, a rede somará 122 operações no País.

Clientes e atacados

De acordo com pesquisa da Nielsen as lojas de atacado de autosserviço tiveram um crescimento de 7,5% em termos de volume e preço na comparação com o ano passado. Já os supermercados e os hipermercados cresceram menos de 4%.

O estudo concluiu que o atacarejo tem sido utilizado pelas famílias brasileiras para as compras de abastecimento, com 66% de participação, seguidas pelo modelo hipermercados com 47,6%. "O preço que os atacarejos oferecem tem atraído o consumidor. No entanto, a operação tem um sortimento menor de produtos, mas o mix oferecido atende e tem o preço atraente e acaba por agradar o cliente", destacou Copelli.

Segundo o executivo da Nielsen, o modelo também conhecido como 'cash &carry', proporciona uma experiência diferente. A loja de atacarejo não dispõe de serviços como padarias, mas conta com uma experiência que preza pela praticidade. "No cash&carry o cliente vai para comprar, porque sabe que terá ofertas boas e o local oferece um mix de produtos que ele procura".

O especialista acrescentou ainda que o avanço do setor de atacarejo não irá substituir os super ou hipermercados, já que cada modelo tem seu espaço. "Com a multiplicidade de canais, cada um consegue trazer uma proposta para uma missão de compra. O supermercado, tem a missão de abastecimento e reposição, por exemplo".

Quem também concorda com Copelli é a executiva de contas da Kantar, Mariana Fonseca. "O crescimento deve continuar, principalmente onde o modelo de negócio não é tão difundido", diz ela, ressaltando que o formato é mais expressivo em estados como São Paulo, Minas Gerais, por exemplo.

Veículo: Jornal DCI